Networking Eficaz: uma receita que dá certo!

A E-Marcas é fruto da visão empreendedora de seu idealizador e sócio-gerente Rudinei R. Modezejewski. Ao acompanhar o histórico da empresa, percebi algo que venho sustentando nesse blog: criar uma visão não é algo que surge da noite para o dia, pois demanda muito conhecimento de mercado, que envolve pesquisa e trabalho árduos, bem como um forte comprometimento na busca daquilo que se pretende alcançar.

Para criar e implementar seu atual modelo gerencial, Rudinei passou por dois projetos infrutíferos: o primeiro, ocorreu na empresa de marcas e patentes da qual era sócio, e o segundo, foi realizado em uma empresa "concorrente" com a qual Rudinei possuía relacionamento amistoso. Depois de vivenciar tais experiências, Rudinei repensou e replanejou seu modelo gerencial ao perceber que as empresas estabelecidas no mercado de marcas carregavam vícios impeditivos para a implementação de sua proposta inovadora, a qual está baseada em uma nova filosofia de relacionar-se com os clientes.

Atualmente, com o sucesso da política de relacionamento da E-Marcas, que gerou uma grande rede de contatos, Rudinei diversificou seus negócios para outras atividades. Assim, ele passou a atuar como viabilizador de negócios ao aproximar empresas que necessitam de algum produto e/ou serviço de fornecedores confiáveis.

A fim de entender um pouco da filosofia de relacionamento utilizada por Rudinei, realizei uma breve entrevista com ele para tentar trazer ao blog a nova fórmula de trabalho que ele utiliza:

1) Você tem se caracterizado por fazer de sua política de networking e relacionamento com seus clientes e prospectos um diferencial competitivo dentre todos os negócios que participa. Isto contraia a realidade comum de muitas empresas e executivos que ou não conseguem ampliar sua rede de contatos ou possuem uma extensa rede de contatos mal aproveitada por não conseguirem criar relacionamentos e abrir novos negócios. O que torna o relacionamento e networking eficazes?

Sinceridade, respeito e confiança. As pessoas sentem-se enganadas quando você se aproxima delas apenas em função do cargo que ocupam em uma empresa, porque elas percebem que a aproximação é por interesse em captar a empresa como cliente ou tirar alguma vantagem. Outro erro é quando você transmite alguma informação falsa em benefício próprio, mais cedo ou mais tarde a pessoa descobre. Estas situações são erros comuns nos relacionamentos empresariais e são fatais para a relação.

2) Como é a filosofia de relacionamento que possibilitou ao E-Marcas e às empresas que você assessora diferenciarem-se da concorrência?

Simples, é como eu disse, minha filosofia é baseada na confiança. Imagine que você precisa ir ao médico e não conhece nenhum na cidade, você prefere ir ao médico que um amigo (confiável) indicou ou arriscar-se procurando na lista telefônica?

Assim, por meio da relação de confiança, fechei vários negócios, algumas vezes com propostas de valores mais altos do que os concorrentes. Ouvi muitas vezes: “Rudinei, tenho uma proposta melhor do fulano, mas vou fazer esse negócio com você porque te conheço há muitos anos e confio em você...”

3) Em linhas mais gerais sobre seu conhecimento de relacionamento e networking propriamente ditos, gostaríamos de saber: qualquer pessoa pode aprender a realizar um networking eficaz?

Acho que sim, mas exige uma postura e uma conscientização de que se trata de pessoas, não de cargos. Além disso, estou pensando em montar um curso nesse sentido, mostrando algumas técnicas e trazendo um pouco da minha experiência para as pessoas, afinal, vivo basicamente do meu networking desde 1994.

4) Quais as melhores formas de fazer networking?

Difícil dizer, mas participar de entidades, como a AMCHAM e de seus eventos, sejam setoriais ou não, são formas interessantes de conhecer pessoas. Quem participa desse tipo de evento está “aberto” ao contato – é um excelente começo, mas não é tudo.

5) Qual(is) a(s) principal(is) falha(s) no networking da maioria das empresas de hoje?

Nossa! Dá para fazer uma lista interminável, mas vamos tentar relacionar só as principais: 1) focar no cargo e não na pessoa; 2) tratar pessoas como objetos e propriedade da empresa; 3) considerar que depois do negócio fechado não há mais necessidade de contato e feedback; 4) fazer contatos meramente comerciais; 5) ignorar que o networking é uma via de mão dupla; e 5) dar informações irrelevantes ou completamente desinteressantes para a pessoa.

6) Que dicas você daria para as empresas aumentarem seu networking eficaz e criarem relacionamentos produtivos com clientes e prospcetos?

Só uma dica: pessoas são pessoas, trate-as como tal e com respeito. Os negócios serão a mera conseqüência natural do relacionamento. Se você não acreditar nisso, NUNCA construirá um networking eficaz, porque não terá amigos, somente “cartões de visita”.

Com as idéias do Rudinei já é possível melhorar algumas práticas e avaliar falhas de relacionamento em sua empresa. Ademais, vamos aguardar o curso de networking dele, a fim de aprendermos mais sobre o assunto.