Recebi a newsletter do Trey Ryder, na qual ele dá algumas dicas sobre marketing jurídico. Resolvi escrever a dica ligada a relacionamento, pois entendo que relacionamento é competência estratégica essencial para qualquer negócio. Conquistar novos clientes e manter os atuais é um desafio que, necessariamente, passará por uma política de relacionamento. A presente dica de relacionamento serve muito bem para a venda de serviços no mercado B2B (business-to-business).
O referido autor manifestou-se nesses termos sobre o assunto:
Lawyer :"The more I interact with prospects, the more time I waste."
Ryder: "Wrong. Always look for new ways to get prospects to interact with you. The more they talk with you, the more opportunities you have to explain how you can help them. Your interaction can take place over the telephone, in your office, at your seminar or over lunch. The nature of the interaction doesn't matter as long as your prospect doesn't perceive the place as a sales setting, which reflects poorly on you."
Ao interpretar-se a passagem acima citada, percebe-se que a natureza da interação com os prospectos é irrelevante desde que eles não percebam o momento como uma venda e, obviamente, o contato com você seja interessante. Assim, os gerentes devem desenvolver habilidades comunicativas que permitam atingir seus prospectos de diversas maneiras, além do próprio assunto relacionado ao seu produto ou serviço. Portanto, uma maneira de relacionamento pode ser, por exemplo, conversar sobre o próprio negócio do prospecto ou cliente.
A interação deve ocorrer naturalmente, sendo a futura contratação de seus serviços ou compra do produto apenas uma conseqüência gerada pelo fato do seu negócio ser o primeiro na mente do seu prospecto, porquanto ele conhece seu negócio e interage constantemente com você. Isto se chama, na teoria de marketing, de posicionamento, pois você melhora sua posição na mente de seu cliente ou prospecto ao entrar em contato com ele. Quando o prospecto ou cliente pensar em algum fornecedor da sua área da atuação, será você a primeira opção que ele lembrará em razão da constante interação entre vocês.
Assim, é importante encontrar maneiras de compartilhar interesses comuns com seus prospectos. Evidentemente, não se deve forçar nenhum tipo de interação ou ser falso nos relacionamentos com prospectos, mas é importante buscar novas maneiras de interagir, tal como a afirmação do Trey Ryder: “always look for new ways to get prospects to interact with you”.
Logo, procure criar meios para seus clientes e prospectos interagirem com você, pois, geralmente, essa interação é barrada pela própria falta de vontade do gerente, que, ao invés de ligar para seu cliente para informar acontecimentos importantes, prefere deixar tal tarefa para depois e, algumas vezes, não fazê-la.
No mesmo sentido, muitos administradores perdem as oportunidades de interagir com seus prospectos, pois, ao invés de comparecerem aos eventos ligados à área de atuação de seus prospectos, preferem cuidar de seus interesses pessoais ou estão “muito ocupados” para participar dos momentos de interação pessoal.
Assim, pode-se dizer que a ferramenta de marketing one-to-one (relacionamento), é uma maneira eficaz de manter os atuais clientes e prospectar novos. Muitos gerentes esquecem que atrás de uma pessoa jurídica sempre existem pessoas, as quais, efetivamente, devem receber a atenção e o bom atendimento da empresa fornecedora.
Lembre-se de que um networking eficaz pressupõe ter algo a oferecer além da mera oferta do seu produto ou serviço.
Portanto, encontre sua própria maneira de interagir com seus prospectos e clientes. Descobrir uma boa fórmula que se aplique ao caso específico de seu negócio pode não ser fácil, mas será necessário para manter clientes e conseguir novos.
O referido autor manifestou-se nesses termos sobre o assunto:
Lawyer :"The more I interact with prospects, the more time I waste."
Ryder: "Wrong. Always look for new ways to get prospects to interact with you. The more they talk with you, the more opportunities you have to explain how you can help them. Your interaction can take place over the telephone, in your office, at your seminar or over lunch. The nature of the interaction doesn't matter as long as your prospect doesn't perceive the place as a sales setting, which reflects poorly on you."
Ao interpretar-se a passagem acima citada, percebe-se que a natureza da interação com os prospectos é irrelevante desde que eles não percebam o momento como uma venda e, obviamente, o contato com você seja interessante. Assim, os gerentes devem desenvolver habilidades comunicativas que permitam atingir seus prospectos de diversas maneiras, além do próprio assunto relacionado ao seu produto ou serviço. Portanto, uma maneira de relacionamento pode ser, por exemplo, conversar sobre o próprio negócio do prospecto ou cliente.
A interação deve ocorrer naturalmente, sendo a futura contratação de seus serviços ou compra do produto apenas uma conseqüência gerada pelo fato do seu negócio ser o primeiro na mente do seu prospecto, porquanto ele conhece seu negócio e interage constantemente com você. Isto se chama, na teoria de marketing, de posicionamento, pois você melhora sua posição na mente de seu cliente ou prospecto ao entrar em contato com ele. Quando o prospecto ou cliente pensar em algum fornecedor da sua área da atuação, será você a primeira opção que ele lembrará em razão da constante interação entre vocês.
Assim, é importante encontrar maneiras de compartilhar interesses comuns com seus prospectos. Evidentemente, não se deve forçar nenhum tipo de interação ou ser falso nos relacionamentos com prospectos, mas é importante buscar novas maneiras de interagir, tal como a afirmação do Trey Ryder: “always look for new ways to get prospects to interact with you”.
Logo, procure criar meios para seus clientes e prospectos interagirem com você, pois, geralmente, essa interação é barrada pela própria falta de vontade do gerente, que, ao invés de ligar para seu cliente para informar acontecimentos importantes, prefere deixar tal tarefa para depois e, algumas vezes, não fazê-la.
No mesmo sentido, muitos administradores perdem as oportunidades de interagir com seus prospectos, pois, ao invés de comparecerem aos eventos ligados à área de atuação de seus prospectos, preferem cuidar de seus interesses pessoais ou estão “muito ocupados” para participar dos momentos de interação pessoal.
Assim, pode-se dizer que a ferramenta de marketing one-to-one (relacionamento), é uma maneira eficaz de manter os atuais clientes e prospectar novos. Muitos gerentes esquecem que atrás de uma pessoa jurídica sempre existem pessoas, as quais, efetivamente, devem receber a atenção e o bom atendimento da empresa fornecedora.
Lembre-se de que um networking eficaz pressupõe ter algo a oferecer além da mera oferta do seu produto ou serviço.
Portanto, encontre sua própria maneira de interagir com seus prospectos e clientes. Descobrir uma boa fórmula que se aplique ao caso específico de seu negócio pode não ser fácil, mas será necessário para manter clientes e conseguir novos.
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